■声音：“不仅要有稳定的客户群，还要有增长的客户群。”“培育并有效管理客户群甚至决定企业的发展规模。”“只有你的产品有特点，才会有吸引力，客人才会上门来。”“进行技术更新的企业才能生存，才能不丢市场分额，只做贴牌肯定不行。”

　　当前，全球面临金融危机和通货膨胀压力，大部分国家调低经济增长预期，进入调整期。明年，全球经济可能继续疲软，欧美发达国家难以摆脱经济衰退的局面，国际消费市场萎缩。国内，人民币升值，用工成本增加，原材料价格上涨，能源价格高位震荡，对企业来说无疑是雪上加霜。

    有人说“冬天来了”，一点儿也不夸张。但是，记者在采访中了解到，不少企业正在努力通过开发新产品、培育客户群、扩大内销等方式御寒，应对外部环境变化的能力不断增强。

开发新产品  培育客户群

    “虽然本届广交会到会采购商有所减少，但我们艺泉一共接待了664个客商，比去年的645个客商还多了19个。”江苏盐城艺泉玻璃制品有限公司董事长顾殿军对记者说，“前来参加本届广交会之前，对采购商到会数量减少和成交下降比较担忧，但企业实际参展效果比预料的要好。只是由于对市场信心不足，当场下单的客户比去年要少。客人喜欢某个产品，可能还需要再进一步了解、考察他的客户和市场对这个产品的购买意愿。在玻璃行业，金融危机对我们的影响相对不是很大。企业营业额虽然下降6.4%，但利润上升了4%。”

    “只有你的产品有特点，才会有吸引力，客人才会上门来。企业参展效果比较好就在于企业在产品开发方面下了很大功夫。”顾殿军说，企业投入200多万元人民币开发新产品，展品中有一半是新产品。“玻璃工艺品要引领时尚，要跟着流行的节拍走。”顾殿军告诉记者，今年春交会到秋交会期间，企业三次派人到国际市场了解新的流行趋势，包括颜色、设计等方面。如此，产品的附加值才能提升，利润才不会受影响，企业也才能有更多的资金投入到新产品的开发中。由于产品附加值较高，截至目前，艺泉并未受出口退税调整、汇率变化等外部因素影响。

    采访中，顾殿军满意地对记者谈起公司的整体销售策略。虽然企业的客户以欧美居多，但早在多年前公司就注重实施市场多元化战略，开拓了非洲、中南美洲、大洋洲等国家和地区的市场，客商分布整体均匀。公司在不同国家的市场采取了不同的策略。

    记者在采访中了解到，自从美国次贷危机蔓延以来，企业更深刻地意识到单一市场渠道的风险，更加主动地实施市场多元化战略。加大新客户、新市场的开发力度，做到“西方不亮东方亮”，进一步增强企业抵御市场风险的能力，这也成为本届广交会众多参展企业的目标。他们对目标市场进行大量的调研和分析，力求掌握第一手的市场信息，并有针对性地制定了对策和方案。

    培育客户群就是在创造销售机会。通过对客户的了解，掌握目标市场的规模和特征。企业的长远发展必然受到客户群规模的影响，培育并有效管理客户群甚至决定企业的发展规模。特别在这种时候，一个企业的客户群培育就显得尤为重要。“一个企业要发展，第一肯定要有稳定的客户群，第二要有增长的客户群。单个客户的购采量增加，整个客户群的数量增加，企业的出口才能增加。”顾殿军说。

外销内销两条腿走路

    早在2003年，艺泉就在义乌设立了办事处，当时销售额也只有100万元人民币。但是，企业还是意识到要两条腿走路，在开拓国际市场的同时也关注国内市场。这些年，企业的内销量逐年增加。去年，企业国内销售额为800多万元人民币，今年有望达到1000万元人民币。他告诉记者，为进一步开拓国内这个潜在的大市场，企业还打算在上海、北京设立办事处。

    他还表示，由于尚处于启动阶段，内销比外销利润高，国内市场对产品质量的要求也没有国外高，但是，资金回收比较艰难。而收款方式是最重要的环节，国内市场的诚信有待进一步提升。

    中国轻工工艺品进出口商会商品三部的刘凌表示，越是在出口形势困难的时候，企业产品的更新换代就越重要。进行技术更新的企业才能生存，才能不丢市场分额，只做贴牌的企业肯定不行。在花色、款式以及功能的设计方面，企业根据新市场的需求进行改革。同时，企业要努力打造自己的品牌，比如，中东市场自己的品牌比较少，对我国国内已经发展几十年的品牌产品就愿意采购。

    每一次大的市场波动，都会带来市场的重新洗牌，带来行业的重新整合。怎样“过冬”，才是企业需要认真思考的问题，因为冬天同样蕴藏机遇，或许蕴藏着难得的市场机遇。

    104届广交会的成交统计分析充分表明，高科技、高附加值的新、特产品大量涌现，成交活跃；节能环保产品受到广泛欢迎；拥有自主品牌、自主设计、专利技术的产品和创新产品优势明显。创新技术、节能环保、设计新颖独特、填补国际市场空白的产品颇受市场欢迎；品牌企业、转型能力较强的企业，以及及早推行市场多元化的企业，掌握了成交和定价的主动权，显示了较强的抵御金融风暴的能力。